Cuando la palta peruana ingresó a EE.UU sin tratamiento en frío a fines de 2011, los suministros enviados fueron una especie de calentamiento para lo que vendría. Este año el terreno no es tan amable. Con la oferta de México y una producción ligeramente superior en California, los exportadores peruanos han tenido que lidiar con condiciones más duras de mercado, sin mencionar el hecho de que la fruta es de un tamaño superior al de las preferencias del consumidor promedio. En www.portalfruticola.com conversamos con dos miembros de la industria acerca de cómo Perú ha logrado enfrentar estos obstáculos, con los minoristas respondiendo positivamente a esta nueva oferta.
Emiliano Escobedo, director ejecutivo de la Hass Avocado Board (HAB) indicó que a nivel general han observado, desde principios de junio, un aumento notable en los volúmenes de palta hacia EE.UU, de más de 30 millones de libras.
“Poniendo eso en perspectiva, son unas 13,000-14,000 toneladas métricas (TM) por semana, que es un volumen tremendo. Cuando miras hacia 2007 la industria estaba vendiendo entre 7,000 – 9,000 TM por semana”.
En relación a los envíos del país andino Escobedo indicó que Perú esperó hasta mediados de mayo para vender la fruta a EE.UU, para asegurarse de que la calidad de la fruta fuera la correcta.
“Desde entonces los envíos de Perú a EE.UU han ido aumentando gradualmente”, dijo.
Indicó que el mercado es dominado por la oferta californiana con más del 50%, seguido por México con el 35%, siendo el resto de Perú.
“Han alcanzando un nivel que es de aproximadamente el 12-13% de la cuota del mercado, que inicialmente se proyectaba en un 11-12%.
Jim Donovan, vicepresidente de desarrollo de negocios de Mission Produce está de acuerdo en que Perú ha cumplido con las expectativas en términos de volumen y calidad, pero las sorpresas han aparecido en otros lugares. “Ha sido un poco más difícil de lo que todo el mundo esperaba”, indicó.
“Probablemente la gran sorpresa ha sido la gran cantidad de fruta en la industria proveniente de todas las fuentes. Perú tiene una curva de gran tamaño en general debido a las condiciones de crecimiento y a árboles jóvenes, pero también tenemos un cultivo más grande desde México con una fecha de finalización más allá de lo normal y que tiene un curva de gran tamaño”.
A esto hay que agregar el cultivo de California, cuyo tamaño ha sido un poco mejor que lo normal. “Cuando juntas todo esto, ha sido un poco más que un desafío en las últimas tres a cuatros semanas”.
Donovan y Escobedo enfatizan que esta experiencia forma parte de las curvas de aprendizaje por donde los nuevos participantes deben pasar, donde Perú está trabajando para contar con la aceptación de los consumidores y retails.
“En la fruta fresca siempre hay una curva de aprendizaje y cuando pones una nueva fuente de un volumen considerable en un mercado determinado toma un tiempo para que las cosas se requilibren”, dijo Donovan.
Explica que si una persona ha estado utilizando la fruta desde Chile, México o California y no tienen problemas con esa fuente, y si de repente hay una nueva, les tomará un poco de tiempo.
Donovan agrega que la recepción de la fruta peruana ha sido, quizás, mejor en el Noreste del país.
“En general muchos de los retails ahí están acostumbrados a diversas fuentes, en general para todos sus productos, al contrario de lo que ves aquí en el oeste en donde con una gran cantidad de productos, como es el caso de la palta, en donde es cultivada, por lo que muchos de los minoristas se quedan con la oferta regional”.
El equilibrio en Europa
Donovan espera que la industria peruana juegue una estrategia diferente para la próxima campaña.
“Este año Europa todavía conseguirá la mayor cuota de la fruta, eso fue planeado, y con las condiciones del mercado ha habido un poco de cambio desde el mercado de EE.UU hacia el europeo”.
“Pero también hay un límite. Cada año es diferente. Hay que ser cuidadoso de no mirar hacia atrás y decir: bueno eso no funcionó el año pasado, haré lo opuesto este año”.
“La alternancia en los cultivos de paltas es algo con lo que siempre puedes contar. Por lo general no se ven grandes cultivos a la espalda de otro, así que podría ser el caso de California, que por ejemplo tenga un cultivo más pequeño el próximo año, aunque es muy pronto para saberlo.”
El tamaño de la fruta peruana
La palta peruana es de abundantes libras cuando se trata de tamaño, lo que significa que la industria tendrá que fomentar la demanda para las paltas más grandes o de alguna manera cambiar la curva de tamaño en el nivel de producción.
“A nivel de retail en EE.UU en 2011, el 6% del total de ventas fueron para los calibres 32 y 36, pero en 2012 ese número es inferior a 2.3%,” dice Escobedo.
“Perú tiene un gran papel en el mercado de la fruta de mayor tamaño y eso es algo sobre lo que la industria necesitar estar consciente”.
“Lo que Perú tiene que hacer es desarrollar una demanda para sus frutos en EE.UU, y el tema del tamaño es muy importante. No sólo necesitarán trabajar con los retails para mover esos tamaños, pero también con los receptores que tienen experiencia en el retail para asegurarse de que los retornos se maximicen”.
Escobedo dice que a la campaña ‘Monumental Taste” de la Peruvian Avocado Commission le ha ido bien hasta ahora, con una buena oportunidad para hacer su marca en EE.UU.
“En general hay algunas buenas promociones con los retails para mover los volúmenes de palta, mientras que en el foodservice ves que cadenas como Sudway tienen promociones con atletas como Michael Phelps promoviendo los beneficios para la salud de las paltas”.
Donovan dice que lograr que más consumidores coman paltas más grandes no va a pasar de la noche a la mañana, pero la experiencia en otros países demuestra que es posible.
“Perú ha ido a Canadá y una vez más fue la misma curva de aprendizaje”.
Comentó que durante los primeros años fue “frustrantemente” lento obtener la aceptación de los retails y ahora, seis o siete años después, ya es parte de sus programas.
Rentabilidad
La suerte del lado de Perú viene desde el propio producto con una demanda que ha demostrado su resistencia hasta la fecha. Donovan dice que a pesar de los altos volúmenes todavía es una industria rentable.
“En general este mercado, incluso a valores ligeramente inferiores, es una buena alternativa para los productores”.
“Ahora Perú tiene dos principales mercados, Europa y EE.UU, así que ahora al menos están analizando los dos y, por falta de alguna palabra mejor, ‘anticipando’ el mejor retorno.
“La única pregunta podría ser: ‘¿debí haber enviado más acá, menos allí?’,pero sigue siendo un buen negocio donde estar”.
Añade que también será muy interesante ver cómo crece el consumo de paltas en otras partes del mundo como por ejemplo en Sudamérica en países como Brasil y Argentina.
Fuente: http://www.portalfruticola.com/2012/...uana-en-ee-uu/
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